对产品了解一定要亲自体验，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？不进一步挖掘购买产品背后的动机，永远无法将单值放大。

终端生意不好，员工往往都理直气壮的将责任，推卸给产品！当然，不能说产品完全不是影响业绩的因素，但是，终端销售人员的责任就是在不改变产品的前提下提高销售。

销量如何提高？

如果这点你认同，那么你要做的就不是推卸责任，而是探讨这个问题：货不变，如何让销售提高？看起来这是非常困难的一件事情。但想通了，办法其实很简单：

1）让老顾客的回头率增加10%；

2）把新顾客的数量提高10%；

3）顾客购买我们产品的数量提高10%；

4）使顾客购买频率提高10%；

5）提率的前提下增加销售人员10%。

如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情，销售就能提高50%！很多终端店铺浪费了大量的销售机会，仅仅是因为销售人员没有得到适当的管理和简单的培训。

如何避免客户流失？

1）不了解自己的产品。不了解自己产品的销售是不称职的销售。而不给员工做严格的产品培训的要看好店长是不称职的管理者。

2）不倾听顾客，急于推销产品。请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易很多”。

3）不善于“向上销售”。一个人来买鱼钩，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。

4）对自己没有信心。几乎没有顾客像销售人员那样了解自己的的产品、企业和行业。大部分情况下顾客也没有销售人员更了解他自己的需求。一个人没有信心，是因为自己不专业。

5）不了解推销的要点。要点就是让顾客了解你的产品，明白它的益处，信任你这个人，打消顾客的疑虑，要求顾客做决定。

6）只做一次努力就放弃。这是傻的做法。销售成功通常要4-11次顾客接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。

7）每次都用同样方式。结果当然是惹顾客烦，换种方式接近顾客，能大大提高成功的概率。

8）不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有顾客身上，而不知道顾客有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是顾客数量多的，而是能抓住重要顾客的人。

9）不每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的，好销售每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。

10）不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司、店铺里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招，就可以让原来销售差的业绩倍增。

11）不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定做不出成绩。被拒很多人来说是件痛苦事，因此销售人员必须给自己规定每天的低投入（花多少时间和顾客通话，交流等），没有投入就没有产出。

12）不培养和顾客的长期关系。只是卖东西时才想起顾客，这样做，顾客不理睬你是再正常不过的事情。